Quản lý gia sản: “Sân chơi” mới của ngân hàng Việt

Dư địa lớn từ tầng lớp khách hàng giàu

Cùng với quá trình phát triển kinh tế và sự lớn mạnh của cộng đồng doanh nhân, quy mô tài sản của tầng lớp khách hàng giàu và siêu giàu tại Việt Nam đang gia tăng nhanh chóng. Đây là nền tảng quan trọng thúc đẩy nhu cầu về các dịch vụ quản lý gia sản chuyên nghiệp, toàn diện và dài hạn hơn.

Nếu trước đây, phần lớn khách hàng cá nhân có tài sản lớn chủ yếu quan tâm tới các kênh quen thuộc như tiền gửi ngân hàng, bất động sản, vàng hoặc một số sản phẩm đầu tư riêng lẻ, thì hiện nay nhu cầu đã thay đổi đáng kể. Nhóm khách hàng này không chỉ tìm kiếm lợi nhuận, mà còn quan tâm nhiều hơn đến bảo toàn tài sản, phân bổ danh mục, quản trị rủi ro, kế hoạch kế thừa và nâng cao chất lượng sống cho cả gia đình.

Private banking, quản lý gia sản và family office đang mở ra dư địa mới cho các ngân hàng

Theo dự báo của Knight Frank, trong vòng 5 năm tới, Việt Nam nằm trong nhóm quốc gia có tốc độ tăng trưởng giới siêu giàu nhanh nhất thế giới, với mức tăng khoảng 59%. Trong khi đó, “Báo cáo Tài sản toàn cầu 2026” của Boston Consulting Group cho rằng, Việt Nam có tốc độ tăng trưởng tài sản tài chính của người giàu trên 9% mỗi năm, thuộc nhóm cao trong 20 thị trường mới nổi hàng đầu.

Báo cáo The Wealth Report 2025 của Knight Frank cũng cho thấy, Việt Nam hiện có khoảng 5.459 cá nhân sở hữu tài sản ròng trên 10 triệu USD, xếp thứ 6 Đông Nam Á về số lượng người giàu. Thị trường tài sản tài chính cá nhân tại Việt Nam được dự báo có thể đạt khoảng 600 tỷ USD vào năm 2027.

Những con số này cho thấy dư địa rất lớn của thị trường quản lý gia sản tại Việt Nam. Tuy nhiên, theo giới phân tích, mức độ trưởng thành của thị trường vẫn còn thấp so với tiềm năng. Danh mục sản phẩm đầu tư chưa thật sự đa dạng, số lượng nhà cung cấp dịch vụ chuyên biệt còn hạn chế, trong khi mô hình phục vụ phần lớn vẫn dựa trên nền tảng ngân hàng bán lẻ truyền thống.

BCG nhận định, nhóm khách hàng sở hữu từ 250.000 USD đến 5 triệu USD tại các thị trường mới nổi như Việt Nam đang tăng trưởng nhanh và là phân khúc rất tiềm năng đối với thị trường quản lý tài sản nội địa. Đây là nhóm chưa thực sự được các công ty quản lý tài sản quốc tế tập trung khai thác, qua đó mở ra cơ hội đáng kể cho các ngân hàng trong nước.

Nói cách khác, “mỏ vàng” quản lý gia sản đang dần hình thành, nhưng không phải tổ chức nào cũng đủ năng lực để khai thác hiệu quả. Khách hàng giàu ngày càng am hiểu hơn, có nhiều lựa chọn hơn và đòi hỏi dịch vụ không chỉ dừng ở ưu đãi lãi suất hay phòng giao dịch riêng, mà phải là một giải pháp tài chính tổng thể.

Ngân hàng vào cuộc đua private banking

Trước xu hướng này, nhiều ngân hàng Việt Nam đã bắt đầu phát triển mạnh hơn phân khúc private banking, wealth management và quản trị tài sản gia đình. Đây không chỉ là hướng đi nhằm mở rộng nguồn thu dịch vụ, mà còn là cách để ngân hàng giữ chân nhóm khách hàng có giá trị cao, gia tăng tiền gửi, mở rộng bán chéo sản phẩm và xây dựng quan hệ dài hạn.

Trong nhóm ngân hàng thương mại nhà nước, BIDV là một trong những ngân hàng tiên phong khi ra mắt dịch vụ Private Banking từ tháng 10/2021. Ngân hàng thành lập Trung tâm Khách hàng cá nhân cao cấp tại trụ sở chính, vận hành theo mô hình phục vụ chuyên biệt, có không gian riêng tư và đội ngũ tư vấn chuyên sâu.

Vietcombank triển khai dịch vụ cho nhóm khách hàng tài sản lớn trên nền tảng thế mạnh truyền thống về ngân hàng bán buôn và khách hàng doanh nghiệp. Hiện ngân hàng này cũng đang trong quá trình xây dựng dự án tư vấn triển khai Private Banking, cho thấy sự quan tâm ngày càng rõ nét đối với phân khúc khách hàng cao cấp.

Techcombank vừa được Global Finance trao giải “Ngân hàng Private Banking tốt nhất Việt Nam năm 2026”. Ngân hàng này cho biết đang mở rộng dịch vụ quản lý gia sản với định hướng cung cấp giải pháp xuyên suốt vòng đời tài sản, từ tạo lập, bảo toàn đến chuyển giao và kiến tạo di sản cho các thế hệ kế tiếp. Theo Techcombank, hệ thống Techcombank Private hiện quản lý hơn 428 nghìn tỷ đồng tài sản, chiếm trên 50% thị phần phân khúc khách hàng siêu giàu tại Việt Nam.

“Khách hàng của chúng tôi là những nhà sáng lập, lãnh đạo doanh nghiệp và thế hệ kế thừa. Họ cần các giải pháp quản lý gia sản toàn diện, đáp ứng tiêu chuẩn tương đương các ngân hàng private hàng đầu thế giới”, bà Nguyễn Vân Linh, Phó Giám đốc Khối Ngân hàng Bán lẻ Techcombank chia sẻ.

Bên cạnh private banking theo cá nhân, xu hướng quản trị tài sản theo gia đình cũng đang hình thành rõ hơn tại Việt Nam. VPBank mới đây ra mắt Family Banking thuộc hệ sinh thái VPBank Private, hướng tới mô hình quản trị tổng tài sản của gia đình thay vì chỉ phục vụ từng cá nhân riêng lẻ.

Theo đó, các thành viên trong gia đình cùng tham gia một hệ sinh thái tài chính chung thông qua Family ID. Thay vì xét điều kiện dựa trên tài sản từng người, ngân hàng áp dụng cơ chế tính theo tổng tài sản của gia đình để mở rộng quyền lợi cho nhiều thành viên cùng lúc. Cách tiếp cận này phản ánh nhu cầu mới của nhóm khách hàng có tài sản lớn, khi việc quản lý tài sản không chỉ nhằm sinh lời mà còn hướng đến bảo toàn, kế thừa và duy trì chất lượng sống cho nhiều thế hệ.

Theo đại diện VPBank, xu hướng của nhóm khách hàng giàu hiện nay không chỉ là tích lũy tài sản, mà còn quan tâm nhiều hơn đến chất lượng sống và trải nghiệm cho cả gia đình. Vì vậy, dịch vụ ngân hàng cũng cần mở rộng khỏi phạm vi giao dịch tài chính đơn thuần.

Các chuyên gia cho rằng, quản lý gia sản không chỉ là một dịch vụ mới dành cho khách hàng giàu, mà còn là bước phát triển tiếp theo của ngành Ngân hàng trong quá trình chuyển từ bán sản phẩm sang tư vấn giải pháp. Khi ngân hàng hiểu sâu hơn về dòng tiền, nhu cầu đầu tư, kế hoạch gia đình và mục tiêu dài hạn của khách hàng, mối quan hệ giữa hai bên sẽ trở nên bền chặt hơn.

Điều này cũng có ý nghĩa quan trọng đối với chiến lược thu hút và duy trì nguồn vốn không kỳ hạn. Theo TS. Châu Đình Linh, Trường Đại học Ngân hàng TP. Hồ Chí Minh, chiến lược CASA đang bước sang giai đoạn mới, nơi công nghệ chỉ là điều kiện cần, còn chìa khóa thực sự nằm ở khả năng kiểm soát và nuôi dưỡng dòng tiền giao dịch hằng ngày của khách hàng.

Vị chuyên gia này gợi ý, ngân hàng cần phân chia khách hàng theo từng phân khúc, thấu hiểu sâu sắc nhu cầu riêng biệt, từ đó xây dựng bộ sản phẩm tích hợp gồm tài khoản thanh toán, tiết kiệm, thẻ tín dụng, vay thế chấp, vay tín chấp, bảo hiểm và ứng dụng tài chính. Khi khách hàng sử dụng một dịch vụ, họ có thể kết nối sang các sản phẩm khác và nhận thêm giá trị gia tăng. Bên cạnh miễn phí giao dịch, ngân hàng cần đẩy mạnh hoàn tiền khi chi tiêu, ưu đãi theo hệ sinh thái tiêu dùng, qua đó tạo động lực giữ tiền trong tài khoản thay vì rút ra chuyển kênh.

Dù tiềm năng rất lớn, nhưng các chuyên gia nhấn mạnh quản lý gia sản vẫn là “sân chơi” đòi hỏi tiêu chuẩn cao. Ngân hàng muốn tham gia không thể chỉ dựa vào thương hiệu, quy mô mạng lưới hay đặc quyền dành cho khách VIP. Điều cốt lõi là năng lực tư vấn độc lập, khả năng thiết kế danh mục phù hợp, quản trị rủi ro, bảo mật thông tin, am hiểu pháp lý, thuế, kế thừa tài sản và xây dựng hệ sinh thái dịch vụ đủ sâu.