Bán thẳng cho khách, bỏ trung gian: Làn sóng D2C đang thay đổi cuộc chơi TMĐT

Trong bối cảnh kinh tế và địa chính trị thế giới biến động nhanh, nhiều mô hình kinh doanh truyền thống đang bộc lộ hạn chế. Các kế hoạch kinh doanh dài hạn có thể nhanh chóng trở nên lỗi thời khi chuỗi cung ứng, quy định môi trường hay thương mại quốc tế thay đổi. Điều này thúc đẩy nhiều doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất, tìm kiếm hướng đi mới nhằm tăng quyền kiểm soát thị trường và giảm phụ thuộc vào các khâu trung gian.

Sự chuyển dịch từ mô hình B2B sang D2C đang trở thành lựa chọn đáng chú ý. Thay vì chỉ sản xuất và bán cho các nhà nhập khẩu hoặc nhà phân phối, doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp cận người tiêu dùng thông qua các nền tảng thương mại điện tử quốc tế. Nhờ đó, doanh nghiệp không chỉ chủ động hơn về giá bán mà còn có cơ hội nắm giữ dữ liệu hành vi khách hàng, yếu tố ngày càng quan trọng trong cạnh tranh.

Động lực của xu hướng này phần nào đến từ những áp lực của giai đoạn suy giảm thị trường 2022–2023. Nhiều doanh nghiệp dù có khách hàng ổn định vẫn phải đối mặt với tình trạng bị ép giá và kéo dài thời hạn thanh toán lên tới vài tháng. Trong bối cảnh đó, mô hình D2C được xem là cách để doanh nghiệp tăng tính tự chủ và xây dựng thương hiệu riêng trên thị trường quốc tế.

Tuy nhiên, việc chuyển sang D2C đòi hỏi thay đổi sâu về tư duy tài chính. Trong mô hình B2B truyền thống, giá bán thường được xác định bằng chi phí sản xuất cộng biên lợi nhuận. Ngược lại, trên các sàn thương mại điện tử quốc tế, doanh nghiệp phải bắt đầu từ mức giá mà thị trường có thể chấp nhận, sau đó trừ đi hàng loạt chi phí như phí nền tảng, logistics, vận hành kho, xử lý hàng trả lại và chi phí tiếp thị để xác định mức giá thành tối đa cho sản xuất.

Cách tiếp cận này khiến khâu thiết kế sản phẩm trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Một sản phẩm bán trên thương mại điện tử không chỉ cần đẹp và bền mà còn phải tối ưu về kích thước đóng gói để kiểm soát chi phí vận hành. Chỉ cần thay đổi nhỏ trong kích thước bao bì cũng có thể làm tăng đáng kể phí lưu kho và vận chuyển, ảnh hưởng trực tiếp đến biên lợi nhuận.

Bên cạnh bài toán sản phẩm, nhiều doanh nghiệp còn phải đối mặt với sự xung đột trong hệ thống vận hành. Những nhà máy quen với các đơn hàng container lớn thường gặp khó khăn khi phải xử lý các đơn hàng nhỏ lẻ nhưng yêu cầu độ chính xác cao và tốc độ phản hồi nhanh. Vì vậy, không ít doanh nghiệp buộc phải tách riêng bộ máy vận hành D2C với hệ thống B2B truyền thống để đảm bảo hiệu quả.

Quản trị dòng tiền cũng trở thành thách thức lớn trong mô hình này. Doanh nghiệp phải duy trì lượng hàng tồn tại các kho ngoại quan ở nước ngoài để đảm bảo tốc độ giao hàng, khiến vòng quay vốn chậm hơn so với mô hình B2B. Trong khi đó, chi phí cho quảng cáo và marketing trên các sàn thương mại điện tử có thể tăng mạnh khi doanh số mở rộng.

Trong bối cảnh đó, việc số hóa dữ liệu trở thành nền tảng quan trọng để duy trì hoạt động hiệu quả. Hệ thống dữ liệu tập trung giúp doanh nghiệp theo dõi tồn kho, đánh giá hiệu quả quảng cáo và phản hồi khách hàng theo thời gian thực. Điều này cho phép các quyết định về sản xuất, logistics và tiếp thị được điều chỉnh nhanh hơn theo biến động của thị trường.

Các chuyên gia cho rằng chuyển dịch sang D2C không đơn thuần là thay đổi kênh bán hàng mà là một cuộc tái cấu trúc toàn diện về năng lực quản trị doanh nghiệp. Khi dữ liệu, công nghệ và trải nghiệm khách hàng được đặt ở trung tâm, doanh nghiệp có thể từng bước vượt ra khỏi vai trò gia công truyền thống và xây dựng vị thế mới trong chuỗi giá trị toàn cầu. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, khả năng thích ứng nhanh và kiểm soát dữ liệu được xem là lợi thế then chốt của mô hình kinh doanh này.